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Ein Artikel von Helmut Muthers

Abschied vom Jugendwahn in der Personalpolitik

Unter den Beratern und Verkäufern finden sich nach wie vor überwiegend junge Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Bei vielen Unternehmern gilt offenbar nur eine Gleichung: Jung, kreativ, faltenfrei. In den Stellenanzeigen heißt es: „Wir suchen Verstärkung für unser junges, dynamisches Team.“

Warum nicht auch mal ein „erfahrenes Team“?

„Es gibt keine bedeutenden Unterschiede in der Arbeitsleistung Jüngerer und Älterer zwischen 60 und 70 – egal ob Verkäufer, Fließbandarbeiter, Angestellter oder Anwalt.“
(3. Altenbericht der Bundesregierung, 2001)

Immer noch gibt es zu viele Vorurteile über die Leistungsfähigkeit älterer Menschen: krankheitsanfällig, weniger leistungsbereit, teuer und unproduktiv. Dabei existiert keine Studie, die beweist, dass mit zunehmendem Alter die Produktivität sinkt. Im Gegenteil, alle neueren Untersuchungen zeigen, dass die Produktivität sogar steigt. Unternehmen verschwenden also leichtfertig viel Potenzial und berufen sich auf Klischees, die weder aus biologischer noch aus ökonomischer Sicht zu halten sind. Ein verheerender Fehler, insbesondere vor dem Hintergrund fehlender Nachwuchs- und Fachkräfte.

"Die Jungen laufen schneller, die Alten kennen die Abkürzungen."

Die Menschen über 50 gehören noch lange nicht zum alten Eisen. Die älteste Gruppe der Arbeitnehmer ist oft deutlich leistungsfähiger als ihre jüngsten Kollegen, die gerade frisch von der Uni kommen. Ältere gleichen eine geringere Ausdauer und Schnelligkeit durch Erfahrung und hohe soziale Kompetenz aus. Zu ihren Stärken gehören:

  • Souveränität bei komplexen Sachverhalten: Je unübersichtlicher die Situation, desto sinnvoller ist die Fähigkeit zur Priorisierung.
  • Realistische Selbsteinschätzung: Sie sind sich ihrer Stärken und Schwächen bewusst.
  • Realitätsnahes Entscheidungsverhalten: Sie greifen auf viel Erfahrung zurück.
  • Pragmatismus: Sie haben einen ausgeprägten Sinn dafür, was machbar ist.
  • Teamplayer: Sie besitzen die Fähigkeit, in Teams ebenso rücksichtsvoll wie entschieden mitzuarbeiten. Sie müssen sich nicht profilieren und in den Mittelpunkt drängen.
Jünger und älter bedeutet nicht besser oder schlechter, sondern anders. Während das menschliche Gehirn altert, verliert es zwar an Fähigkeiten, es gewinnt aber auch neue hinzu. Auf Grund ihrer Erfahrung können ältere Menschen schneller eine Lage überblicken und eine Situation einschätzen, während sich Jüngere besser auf Details konzentrieren. Unternehmen sollten diese Fähigkeiten miteinander verbinden. Der Schlüssel zum Erfolg liegt im Generationen-Mix, der frei von starren und überholten Altersvorgaben und altersentsprechenden Verhaltensregeln ist.

Begeistern Sie Ihre älteren Kunden!

Um den Bedürfnissen älterer Kunden gerecht zu werden, empfiehlt es sich, die Verkäufer für ein altersgerechtes Verhalten immer wieder zu schulen, denn die Kaufmotive ändern sich. Konzepte, die früher richtig waren und junge Kunden überzeugen, verfehlen bei Älteren völlig ihre Wirkung. Ältere Menschen mögen keine Seniorenrabatte, -Versicherungen, -Teller und -Veranstaltungen. Sie suchen Integration, nicht Ausgrenzung. Entscheidend für den Verkaufserfolg ist eine ehrliche Grundhaltung; die älteren Semester legen größten Wert auf Respekt und Wertschätzung. In der Praxis heißt das, dass einem ungeduldigen Verkäufer auf keinen Fall ein Satz wie „Für Menschen in Ihrem Alter haben wir…“ rausrutschen sollte. Viele ältere Konsumenten würden gerne von gleichaltrigen Beratern bedient werden, da sie mit ihnen auf der gleichen Alters- und Sozialebene kommunizieren können. Die Vertrauensbildung zu einem vergleichbar alten Verkäufer verläuft in der Regel schneller.

Der Kunde hat das Gefühl, dass sein Gegenüber ihn und seine Probleme besser versteht, weil er sich in der gleichen Situation befindet. Deshalb ist es sinnvoll, wenn Unternehmen ältere Mitarbeiter mit ihren umfassenden Erfahrungen möglichst lange halten, anstatt sie bei der ersten Gelegenheit „loszuwerden“.

Die demographische Entwicklung ist berechenbar. Unternehmen tun gut daran, die Konsequenzen zu erkennen, rechtzeitig Entscheidungen zu treffen und sich planvoll um ihre älteren Mitarbeiter und Kunden zu kümmern. Bei der Basler Kantonalbank sind pensionierte Mitarbeiter für ältere Kunden da und beraten sie individuell. Bei einem deutschen Finanzdienstleister betreut einer 78-jähriger ehemaliger Mitarbeiter erfolgreich vermögende ältere Kunden. Die älteren Berater kennen die Themen, die älteren Kunden auf den Nägeln brennen und schaffen so ein hohes Maß an Empathie. Unternehmen sollten sich auf eine immer größer werdende Zahl älterer Kunden einstellen. Mit ihrer Finanzkraft entscheiden sie die Existenz der Unternehmen in fast allen Branchen.

„Die Auffassung, dass Menschen mit fortschreitendem Alter rigide werden – also die Fähigkeit verlieren, sich wechselnden Bedingungen psychisch anzupassen – und nicht mehr zu kreativen Leistungen fähig sind, ist ebenso weit verbreitet wie unzutreffend. Wer mit 60 rigide ist, war es mit hoher Wahrscheinlichkeit bereits mit 30. Das Alter spielt hierbei nur eine untergeordnete Rolle. Insofern wird auch hier die Notwendigkeit eines differenzierten Altersbildes deutlich.“
(5. Altenbericht der Bundesregierung, 2005)

Für die Personalpolitik stellen sich durch die demographische Entwicklung folgende Fragen:
  • Wie ausgewogen ist die Altersstruktur unserer Belegschaft?
  • Passen die Altersstrukturen der Beschäftigten und der Kunden optimal zueinander?
  • Was tun wir, um ältere Mitarbeiter zu halten?
  • Wie können Wissen und Erfahrung älterer Mitarbeiter auch nach ihrem Ausscheiden genutzt werden?
  • Werden für bestimmte Aufgaben gezielt ältere Bewerber eingestellt?
  • Gibt es Sensibilisierungstrainings für den konfliktfreien Umgang zwischen Jüngeren und Älteren?
  • Gibt es Weiterbildungsangebote für ältere Mitarbeiter?
  • Gibt es einen „Pool“ pensionierter Mitarbeiter, die bei Bedarf mit ihrem Wissen zur Verfügung stehen?
Wie die „Alten“ wirklich ticken: Zukunftsmarkt 50plus!

Eine besondere Herausforderung zwischen den Generationen ist die Kommunikation. Sie bestimmt den Umgang von Jung und Alt. Ihr Misslingen ist einer der Gründe für sinkende Umsätze in vielen Firmen. Einfühlungsvermögen im Gesprächsverhalten ist nicht nur innerhalb des Unternehmens, sondern auch im Umgang mit Kunden erforderlich. Es liegt an den Verkäufern und Beratern, ob sich die Kunden 50plus wohlfühlen und von den Leistungen des Unternehmens begeistert sind – oder ob sie sich lieber nach Alternativen umsehen.
Unternehmen müssen berücksichtigen, dass ihre älteren Kunden nicht zwingend treu sind. „Die Älteren haben wir sowieso.“ ist ein Mythos, der einer Überprüfung nicht mehr standhält. Ältere schauen sich um und sind über die Angebote der Konkurrenz bestens informiert. Sich in Sicherheit zu wiegen, die Stammkunden verstauben zu lassen und sie mit Sonderangeboten für Neukunden zu brüskieren, ist der falsche Weg. Ältere Kunden wollen nicht „gebunden“ sondern umworben werden. Sie wissen was sie wollen, sind kritisch und anspruchsvoll. Sie blicken auf viele Jahrzehnte Kauferfahrung zurück. Da kann die Verkaufserfahrung eines 30-Jährigen kaum mithalten.

Über Helmut Muthers

Seit mehr als 16 Jahren fokussiert sich Helmut Muthers auf die Chancen der gesellschaftlichen Alterung und den Unternehmenserfolg bei älteren Kunden und Mitarbeitern. Er gehört selbst zur älteren Generation, kennt die Folgen der demografischen Veränderungen aus exakt dieser Perspektive und hat ein tiefes Verständnis dafür, wie ältere Menschen ticken.

Mit mehr als 1.600 Auftritten gehört Helmut Muthers zu den gefragtesten Rednern und Seminarleitern zum Thema „Chancen der Alterung“. Er spricht leidenschaftlich, mitreißend, unterhaltsam, fachlich fundiert, zukunfts- und chancenorientiert. Seine enorme Lebens- und Berufserfahrung sind der Fundus für zahlreiche Praxisbeispiele und Geschichten, mit denen er seine Vorträge würzt und für das Publikum zum Erlebnis macht.

Helmut Muthers ist Betriebswirt, war Bankvorstand und Sanierer mittelständischer Banken. 1994 gründete er das MUTHERS INSTITUT für Strategisches Chancen-Management.

Er ist Landes-Geschäftsführer Nordrhein-Westfalen des Bundesverbandes Initiative 50plus und Expert-Member des Club 55, der europäischen Gemeinschaft von Marketing- und Verkaufsexperten.

Helmut Muthers ist Autor, Mitautor und Herausgeber von mehr als 20 Fach- und Hörbüchern.

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